Resposta rápida
O investimento certo calcula-se de trás para a frente: quantos clientes quer, dividido pela taxa de fecho, dá os contactos de que precisa; multiplicado pelo custo por contacto, dá o investimento em anúncios. Para a maioria dos negócios, recomendamos começar com 300€ por mês em anúncios, além do valor da gestão.
"Quanto devo investir?" é das primeiras perguntas que ouvimos no diagnóstico. A resposta honesta é: depende do seu negócio. Mas "depende" não ajuda ninguém a decidir, por isso explicamos aqui como fazer a conta.
Primeiro: o investimento tem duas partes
- O valor dos anúncios. É pago diretamente à Meta ou ao Google, e é o que faz o anúncio aparecer.
- A gestão e a produção. Estratégia, criativos (fotografia, vídeo, design), configuração, testes, relatórios e acompanhamento.
Quando comparar propostas ou resultados, confirme sempre de que parte se fala. Nos nossos casos reais indicamos o investimento total. Por exemplo, um restaurante investiu 4.000€ em 6 meses, somando gestão de redes, gestão de anúncios e valor dos anúncios, e recebeu mais de 12.000€ em reservas.
A conta em 4 passos
- Quantos clientes novos quer por mês? Comece pelo objetivo de faturação e divida pelo valor de cada cliente.
- Qual é a sua taxa de fecho? De cada 10 pessoas que pedem informações, quantas compram? Se não sabe, comece a registar. Como referência, uma empresa de eventos que acompanhámos fechou 15% dos contactos.
- Quantos contactos precisa? Clientes ÷ taxa de fecho.
- Quanto custa cada contacto no seu setor? Nos nossos casos, entre 5€ e 10€. Multiplique pelos contactos de que precisa.
Exemplo: um negócio de serviços
| Valor médio de um cliente | 600€ |
| Objetivo | 5 clientes novos por mês (3.000€) |
| Taxa de fecho | 15% |
| Contactos necessários | 5 ÷ 0,15 = 34 contactos |
| Custo por contacto | 8€ |
| Investimento em anúncios | 34 × 8€ = cerca de 270€ por mês |
Com estes números, cada cliente custa cerca de 54€ em anúncios, para uma venda de 600€. A conta mostra também onde está a margem para melhorar: se a taxa de fecho subir de 15% para 20%, precisa de menos contactos para os mesmos clientes.
As exceções: quando a conta tem de ser diferente
Restaurantes: o cliente não vale uma refeição
Num restaurante, o erro mais comum é comparar o custo de uma reserva com o valor de uma conta. Um cliente que gosta volta, traz amigos e recomenda. A conta certa usa o valor do cliente ao longo do ano:
Num restaurante fine dining com um valor médio de 40€ por pessoa, uma mesa de 2 vale 80€. Se esse cliente voltar 3 vezes por ano, vale 240€, sem contar com as pessoas que traz. Por isso, pagar 10€ ou 15€ por uma reserva pode ser um excelente negócio, mesmo que a primeira refeição dê pouca margem.
Conte também com as datas fortes. Na Páscoa, um restaurante que acompanhámos passou de 54 para mais de 100 almoços. Nessas semanas faz sentido investir mais. Ver o caso.
Imobiliário e serviços de valor alto: contactos mais caros, vendas que compensam
Quando o que se vende vale milhares de euros, o público é mais pequeno, mais disputado e decide devagar. O custo por contacto é mais alto e o ciclo de venda é mais longo, muitas vezes de vários meses.
No caso de um consultor imobiliário em Lisboa: 106 contactos a 9,29€, cerca de 985€ em anúncios. Desses contactos saíram 8 oportunidades concretas e 2 angariações, ambas vendidas, com mais de 10.000€ em comissões. Avaliado ao fim do primeiro mês, o investimento parecia caro. Avaliado no fim do ciclo, rendeu mais de 10 vezes. Ver o caso.
Nestes setores, avalie os resultados a 3 ou 6 meses, e não semana a semana.
Clínicas e consultórios: o valor está no tratamento
Um paciente raramente faz só uma sessão. Calcule o valor do tratamento completo:
Uma fisioterapeuta com sessões a 45€ e uma média de 3 sessões por paciente tem 135€ por paciente. Com menos de 50€ em anúncios, teve 3 novos clientes, cerca de 400€, no primeiro mês.
Formações, webinars e produtos digitais: conte por inscrição
Aqui mede-se o custo por inscrição e a percentagem de inscritos que compra. Uma consultora investiu 114€ em anúncios e teve 22 inscrições num webinar de 97€, cerca de 5,20€ por inscrição, e faturou 2.134€. Ver o caso.
Negócios sazonais: invista antes da época
Quem vende para o verão, o Natal ou a época de casamentos tem de investir meses antes, quando os clientes estão a decidir. Uma decoradora de eventos fechou a época de verão de 2027 em setembro de 2026, porque os anúncios correram quando as famílias estavam a planear. Ver o caso.
Qual é o mínimo para começar?
Para a maioria dos negócios, recomendamos 300€ por mês em anúncios. É um valor que permite testar mensagens e públicos diferentes e ter dados suficientes para decidir. Em casos específicos, por exemplo negócios locais com um público pequeno, é possível começar com 150€ a 200€.
Abaixo disso, os anúncios até podem trazer contactos, mas os dados são poucos para perceber o que funciona. Fica a adivinhar.
Quando não vale a pena investir (ainda)
- Não tem capacidade para responder aos contactos no próprio dia. Um contacto que espera dias arrefece. Leia o que fazer quando pedem orçamento e desaparecem.
- A oferta não está clara. Se nem o cliente percebe o que vende e porquê a si, os anúncios só amplificam a confusão.
- Não consegue receber mais clientes. Primeiro, organize a capacidade. Depois, acelere.
Perguntas frequentes
Quanto devo investir em anúncios no Facebook e no Instagram?
Para a maioria dos negócios, 300€ por mês em anúncios é um bom ponto de partida, além do valor da gestão. O valor certo calcula-se a partir dos clientes que quer, da sua taxa de fecho e do custo por contacto no seu setor.
O valor dos anúncios inclui a gestão?
Não. O valor dos anúncios é pago à Meta ou ao Google. A gestão, a estratégia e a criação dos conteúdos são pagas à parte.
Porque é que no imobiliário os contactos são mais caros?
Porque o público é mais pequeno e mais disputado, e a decisão é grande e demorada. Cada contacto custa mais, mas uma única angariação vendida pode pagar meses de anúncios.
Como calculo o valor de um cliente num restaurante?
Multiplique o valor médio da mesa pelo número de vezes que o cliente volta num ano. Some o efeito das recomendações. Assim percebe quanto pode pagar por uma reserva e continuar a ganhar.
Em quanto tempo recupero o investimento?
Depende do ciclo de venda. Em restaurantes, eventos ou clínicas, pode ver retorno no primeiro mês. Em imobiliário ou serviços de valor alto, conte com 3 a 6 meses. Por isso trabalhamos com contratos mínimos de 4 meses.